銷售陌拜客戶不是目的，達成銷售才是銷售陌拜客戶的目的！銷售達成的目的=理解客戶需求+產(chǎn)品方案滿足需求，在這個公式里，有兩個關鍵:客戶需求、產(chǎn)品方案滿足需求。

一.客戶需求。

挖掘客戶真實需求是銷售能否達成的關鍵。首次拜訪客戶，我們需要分兩種情況做好以下幾個內(nèi)容:

(1)第一種，客戶本身已在使用你司產(chǎn)品但進貨渠道或者對接對象以前不是你！

陌拜第一次的時候，可以抱著以下三個目的去:

1.讓客戶認識你，知道你的公司和你負責的業(yè)務范圍。

2.了解客戶基本信息，拉拉家長里短增進下彼此關系。

3.了解下客戶對目前產(chǎn)品的使用感受，進行客戶對產(chǎn)品需求的挖掘。

第二次拜訪，可以在第一次的基礎上帶著進一步的目的:

1.上次客戶需求的痛點，你及所在公司會提供怎么樣的解決方案？

2.了解客戶從其他渠道或者不是你對接的渠道那里進貨的情況:如價格/服務/賬期等細節(jié)。

3.了解下目前市面上同類競爭產(chǎn)品的狀況，以及與門店分享附近競爭對手對該產(chǎn)品的運營方式等內(nèi)容。

以上兩次拜訪，基本可以將你的個人形象和產(chǎn)品運營的增長障礙等內(nèi)容傳達給客戶，進而讓客戶記住你和你的產(chǎn)品，接下來的生意自然而然慢慢會撿回來。

(2)第二種，客戶完全用的就不是你司產(chǎn)品，你需要在客戶那里擠掉競爭產(chǎn)品。

第一次陌拜客戶，可以有以下三個目的:

1.擺明身份，讓客戶通過你的產(chǎn)品記住你。

2.了解下客戶目前所使用的競爭產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和長處?。ㄇf別說人家產(chǎn)品的缺點和不足）

3.吹一吹目前這個產(chǎn)品在市場的整體行業(yè)情況，以及客戶對這個行業(yè)的一些了解。

第二次拜訪，也有三個目的:

1.帶上你司的產(chǎn)品樣板，給客戶做一些演示，讓客戶了解你司產(chǎn)品比競品的優(yōu)勢。

2.加深客戶客情了解，可以了解下客戶的一些業(yè)績需求。比如說客戶對于該產(chǎn)品目前銷售額有壓力的問題，你有啥方式方法去用你司產(chǎn)品來幫助客戶完成他的業(yè)績考核。

3.了解客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品銷售狀況，了解客戶的競爭對手運營策略。

第三次拜訪，還有以下目的:

1.日?？颓殛P系維護，增進客情關系，了解客戶對產(chǎn)品運營的策略，尋找生意機會。

2.賣進我司產(chǎn)品給客戶。

3.競爭對手信息收集。

通過以上的方式，將客戶真實需求完全理解清楚，那我們就可以進入下一個關鍵。

二.產(chǎn)品方案滿足需求

客戶的真實需求被理解后，我們需要找到我們銷售的產(chǎn)品如何與客戶的需求更好的匹配。這個匹配需要分不同的情況，選擇合適的解決方案:比如客戶需求是利潤，產(chǎn)品方案的設計重點就必須將資源在方案的利潤額或者利潤率上面傾斜；客戶需求是消費者優(yōu)惠，產(chǎn)品方案的設計重點就得將資源在方案的優(yōu)惠力度上；客戶的需求是員工沖擊銷售額，產(chǎn)品方案的設計重點就得將資源放在員工人員激勵上。

因此，銷售陌生的客戶，需要做的就是理解客戶需求和產(chǎn)品方案滿足需求，做好這兩點，銷售的達成才能夠水到渠成！

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