1、實施需求獲取

由于汽車本身以及零部件的同質化和客戶的成熟，對產(chǎn)品的介紹和對其特性的總結已經(jīng)不像以前那么重要了，取而代之的是對客戶需求的獲取以及對客戶需求的影響。將客戶信息在整個企業(yè)的基礎上整合起來，形成一個完整的、跨部門的客戶信息視圖，是企業(yè)各個部門的運作都在這個客戶信息的基礎上。在crm系統(tǒng)中，客戶檔案中的客戶信息來源于市場、銷售、服務，其中市場人員可以在市場活動通過市場調查表的錄入、市場活動響應等節(jié)點業(yè)務操作中將客戶及潛在的銷售商機錄入crm系統(tǒng)，系統(tǒng)將無縫傳遞到銷售部門。

2、實施銷售跟蹤和訂單執(zhí)行

行之有效的crm系統(tǒng)將幫助汽車營銷企業(yè)在貫穿整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋過程中整體提升其盈利水平。對汽車銷售和服務可以按順序進行大致分解和分析。現(xiàn)在汽車營銷企業(yè)以及其連鎖機構建立了越來越多的展示中心以及4s店，目的就是爭取更多客戶關注自己而不是競爭對手的產(chǎn)品。今后越來越多的汽車公司將會通過汽車會員俱樂部來同特定的目標客戶群進行溝通和互動，并以此來獲取銷售機會。營銷部門通過數(shù)據(jù)公司購買客戶數(shù)據(jù)，先找到所銷售產(chǎn)品的目標消費群體，然后通過各種溝通方式對目標客戶群體進行數(shù)據(jù)庫營銷。銷售過程中的手段可以多樣化，如直投試駕活動、購車優(yōu)惠安裝內飾、有獎調研、以及發(fā)行品牌出版物的dm，然后針對產(chǎn)生反饋的客戶開展針對性的工作，產(chǎn)生銷售機會并推進成為訂單。

3、crm汽車廠商發(fā)展重點由國內向外轉變的需求

crm系統(tǒng)在這一環(huán)節(jié)可以幫助企業(yè)按照既定規(guī)則搜集客戶信息，幫助企業(yè)以統(tǒng)一界面面對顧客，對客戶進行分類管理，向不同層次客戶銷售不同檔次的產(chǎn)品，大幅度提升業(yè)務人員工作能力；實現(xiàn)知識庫管理，業(yè)務人員回答顧客問題時告別經(jīng)驗主導和隨機訂單執(zhí)行客戶完成購買，進行商品交付，這個過程中進銷存系統(tǒng)與crm系統(tǒng)進行接口，保障后續(xù)交付過程的有序進行，信息化將大大提高交付過程的工作效率，并降低成本。汽車服務，汽車整車銷售利潤下滑，并逐漸轉向后續(xù)汽車服務。crm系統(tǒng)可以車主或汽車為單位，建立客戶檔案，記錄其維護、維修以及配件更換歷史，協(xié)助工程師工作，幫助公司實施客戶忠誠度計劃。

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